运营商的下一步：免费

2018-01-11 08:47

是的，你没看错，就是免费。即使还没进入大同社会，免费也可以有。有人看到这个题目，可能会认为这是耸人听闻；行业内部人士可能也会大骂这是无稽之谈；更有人甚至认为这是博人眼球。但是到底是耸人听闻，还是无稽之谈，抑或是博人眼球。关键是你有没有深入思考，是否进行过分析。如果你看过或者曾经听闻过克里斯·安德森《免费：商业的未来》或者韩国的罗俊皓出版的《免费经济学》一书，或许你就会有耐心看完下面的文章。

一、奇虎360的“免费经济学”

安全软件奇虎360，大家可能都不陌生。自己的PC电脑或者是手机上应该会有安装应用。奇虎360的业务经营模式被称之为Freemium，即Free（免费）＋Premium（增值服务）。奇虎360通过向个人用户提供免费的安全和杀毒服务，以此获取海量用户，在此基础上将用户导入浏览器和导航等产品中，向广告客户收费获取收入。奇虎360实行的安全软件免费策略，正是周鸿?津津乐道的所谓“颠覆性创新”。360的商业逻辑，可以概况为：通过免费应用颠覆了安全行业。实际上，奇虎360的这种模式，在国外早有先例，而且正是《免费，商业的未来》一书大举宣传的理念和思想。

天下没有免费的午餐。奇虎360这种打破安全软件行业规矩，免费为客户提供安全服务的经营模式，使得整个行业都要进行改革和商业模式的转变－－大家都要免费才有活路。但是免费并不代表没有营收，也不代表没有利润。更不是低营收和低利润的代名词。实际上，奇虎360的商业模式理论支撑就是“免费经济学”。“免费经济学”（Freeconomics），是指将免费商品的成本进行转移（转移到另一个商品，或者后续服务上）；或者将免费商品的成本极大地降低，低到趋近于零。

奇虎360的商业模式和智慧，就在于靠简单实用的产品起家，不向用户收一分钱，实现高渗透性强。当有了用户，有了用户粘性之后，奇虎360就有了市场，也就能够稳稳地赚中端和后端使用者增值服务的钱。这样的例子还有百度和谷歌，虽然已搜索起家，但是他们更应该归属于广告公司。当然还有腾讯QQ和微信等一大批案例。

二、运营商的“长尾理论”

《免费：商业的未来》一书的作者克里斯·安德森首先提出了“长尾理论”。长尾理论是指，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。简要概况“长尾理论”，就是说，在营收贡献上“冷门商品”并不冷门。“长尾理论”是对传统“二八定律”的彻底颠覆。意大利经济学家帕累托归纳出统计结论“二八定律”，即20％的人口享有80％的财富。应用在传统的营销策略当中，商家主要关注在20％的商品上创造80％收益的用户群，往往会忽略了那些在80％的商品上创造20％收益的用户群。

在电信运营商领域，从用户角度，基础电信业务（语音＋流量）呈现明显的刚性需求特征，也就是说价格再高也会使用，价格即使再低也不会24小时不间断使用。运营商关注创造了80％收益的高ARPU客户，更没有放弃剩余的低ARPU值用户。一直以来，运营商都是紧盯基础电信业务，推出各种套餐。实际上，不管套餐的花样多么繁杂，都改变不了依靠低价争夺用户的现实和本质。“不限量”套餐和第二卡槽，实质上都是如此。

低ARPU值用户属于价格敏感型，仅凭网速和感知很难提高客户粘性，因此转网需求大，流动性较强。无论是曾经的“随意打”，还是现在的“不限量”，特别是现在新老客户都可以办理“不限量”套餐后，作为运营商基础产品，可以说是大热，但是这些产品真正贡献了多少利润。更不用说低ARPU值用户收益贡献情况。而且随着套餐资费快速大幅下降，行业内必将引发一个大问题，高流量用户消费了大量网络资源，却只贡献较小的营收。毕竟，高DOU不必然等于高ARPU。而且网络中巨量增加的流量，特别是视频流量，未必是高价值流量（根据测算，流量价值定义，文字价值＞图片价值＞视频价值）。

这里分析运营商“长尾理论”应用，并不是论述运营商“长尾”冷门产品的效用，也不是分析如何利用这个理论推销冷门产品。而是只在于说明，即使是热门产品，依然不能为运营商带来应有的收益。

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