中移动或放弃设备集采模式：成本考核伪命题

2012-10-17 11:21

　　近期，坊间传闻中国移动开始对被诟病已久的“反向竞标”集采模式进行改革，甚至有知情人士称，中国移动有可能取消这种集采模式。

　　“在近期进行的TD六期招标中，中移动就重点通知参与竞标的厂商不要低于成本竟标。”一位设备商人士向记者透露。

　　事实上，仅仅几年时间，中国电信运营商引入的集采招标模式带来了采购管理的统一、效率的提升和成本的大幅降低。然而原本涉及价格、技术、综合实力、服务多方面评估因素的集采已经变得越来越价格导向化，造成了产业链关系的失衡，由此产生的后续问题也接踵而来。

　　而尤其是由中国移动2005年首创的“反向竞标”集采模式之所以被产业界广泛诟病，主要在于其“价低者得”的竞标模式，直接带来了厂商无利可图，延期交付、跳票、设备质量下降等一系列副作用。

　　厚厚的市场？

　　相对于电力、广电的设备招标采购，电信运营商的集团采购是一个门槛很高的市场。有业内人士戏称，这是一个“厚厚的市场”。

　　电信设备集采市场之所以“厚”，与集采甲方??电信运营商作为一个专业采购者的角色密不可分。对比广电、国家电网系统，电信运营商显然是一个十分专业的“购买者”：设备集采之前，运营商会进行严格的系统能力测试，并对厂商设备进行系统能力评估，这种能力是广电、国家电网所不具备的；对于系统的需求规模、部署规划，运营商全国有大量的设计院、规划院提供战略规划，能给出详尽可执行的方案，这也是前述二者所不可比拟的；包括后续几年的设备部署，运营商有详细的预计和部署。

　　也正因如此，运营商能够主导产业链发展，能够在集采中牢牢把握话语权，能够在集采之中依靠规模效果压低设备价格。而国家电网或者广电则很难做到。

　　目前，三大运营商已经形成了一套完备的集团采购(集采)流程和体系。以中国移动为例，中国移动70%以上的设备招标采购通过集团采购进行，只有部分地域性较强、非计划性的土建、工程等项目招标，通过省公司招标进行，而多年前盛行的二级分公司招标采购已经基本取消。

　　由于甲方强大的专业购买力，集采中的乙方，设备供货商的议价能力十分薄弱。

　　“集团采购的门槛较高，电信运营商往往制定一份供货商大名单，能够进入大名单的设备商，往往是与电信运营商有着深厚的合作关系。”某设备商人士向记者表示，所谓的门槛高，并非单纯指供货商是否知名，市占率是否高，而更多是对产能、供货能力的衡量。

　　“只有进入电信运营商集采大名单，才有机会与之坐在谈判桌的两边，但哪怕是如此，经过层层竞标，最后入围的设备厂商已经没有太大的议价能力。”上述人士表示。

　　选择集团采购的最大好处在于，电信运营商可以充分利用采购规模优势降低采购成本，而“反向竞标”则将这一优势直接最大化。在设备商层层报价，“只知己不知彼”的反向竞标过程中，设备商只能通过多轮降低报价来提升排名，从而获得标的。

　　这也直接导致了电信设备集采市场的一个畸形的上升规律：在首期建设竞标中，采取搬迁竞争对手设备、低价、廉价甚至亏本赠送的方式，以图尽可能扩大在运营商处的设备供货率和份额，将盈利的期望寄托在运营商二期或三期的扩容上。

　　“还是喜欢二级运营商的设备采购招标。基本公开、公正、公平，没招标办没进出口公司没研究院，不付款不给货，买卖公平价格公道，没赠送没反向竞标没虚无缥缈的超前承诺，顾问式营销有用武之地，小制造商只要刻苦钻研就能占据一席之地。”某设备商人士回忆。

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