持续提速降费下，运营商如何提升价值经营能力

2018-01-15 09:02

2018年全国工业和信息化工作会议，于2017年12月26日在北京召开。会议总结了2017年和近五年的工作，部署2018年重点工作。会议通报，2017年全国50M以上宽带用户比例超过60％，4G用户平均下载速率较去年同期提高30％，手机国内长途和漫游费全面取消。对于2018年的的重点工作，工信部给出了明确计划，中心思想只有一个就是继续提速降费。2018年将加快百兆宽带普及，实现高速光纤宽带网络城乡全面覆盖、移动流量平均资费进一步降低。

对于运营商来说，简单概括提速降费。提速就是，“宽上加宽＋快上加快”，一方面就是要继续加大建设力度，搞好基础网络建维，进一步提高网络质量，提升用户感知。降费就是“降低单价＋高获得感”，一方面持续加大降费力度，通过降费促进信息化产品消费，提高用户的网络获得感。一边要加大投资，一边要降低资费。如何通过提速降费，既能利国利民，又能有利企业持续健康发展，切实提高运营商的竞争能力。如何增强效益经营，并提升用户价值，这对三大运营商来说，都是严峻考验。毕竟，未来资费降价的空间越来越小。而且，降价又是最容易被复制的竞争手段。对于运营商来说，降价的效用越来越有限。

一、降低获客成本

通信内部行业竞争日趋白热化，互联网企业异业渗透不断深入，运营商的“管道”价值持续被压缩。碍于人口自然增长和物联网发展速度，面临新增用户不足，必然诱发三大运营商相互挖掘对手用户。导致新增用户发展成本和存量用户保有不断高企。持续低价资费的竞争，又导致用户在三大运营商之间加速流动，新增和净增比例严重失调。另外，在KPI考核面前，营销成本用于“置换KPI”指标以及用积分突增收入等问题更在所难免。互联网企业新应用不断推出，持续强化对运营商传统业务的替代性。这就是三大运营商持续发展层面都面临的问题。当然要解决这个问题，肯定不能单纯地从这个问题出发，而是必须要以用户为中心，通过管理，运用系统工程来解决。

或许可以从以往那种追求用户规模转变为追求用户效益。单纯的用户规模大，并不必然等于用户价值大。是否可以考虑按照获客成本分析法，着重协调新增、净增、存量经营之间的关系。中国电信那种稳扎稳打，追求高收益的用户经营模式，另外两家运营商完全可以借鉴。

二、降低管理成本

管理成本体现在方方面面。降低管理成本，向管理要效益，绝对不是空话，特别是在现阶段。以前的国有企业那种粗枝大叶，跑冒滴漏的管理已经完全不适应新时代的要求。如何有效降低管理成本，现在有的运营商试点考核百元固定资产营收率和收益率。这实际上就是一个非常好的尝试，作为企业，营利还是第一目的。

降低管理成本其实不仅仅在这些物质层面的硬实力，实际上还应该包括降低沟通成本层面的软实力。沟通成本过高。仅以长期诟病的PPT文化为例，长期以来形成的PPT文化，一项决策需要多个层级把关，每个层级都要PPT汇报。而且一些管理者还靠PPT做的好坏发现人才。有句不太恰当的话用在这里“上有所好，下必甚焉”。这种沟通成本，还不仅仅体现在这里。十八大以来，三家运营商都出现了管理层腐败问题。事件过后，各级都特别重视责任，层层上会，层层不决策。电信企业分营初期那种甩开膀子、撸起袖子加油干的作风一去不复返。

三、提高渠道效益

渠道端，不断拓展与用户的连接点，将一次性或者短暂性的交易变成可持续性的联系。通过不断增强用户粘性，为用户提供更多增值服务，以获取用户的终身价值。为实现上述目标，具体在经营管理中，要着重做好以下工作。首先要扩大渠道端规模。渠道规模扩大了，与用户的连接点自然会增加。其次要提高渠道端份额，渠道份额占比提高了，与用户连接的几率自然会增大。再次要提高渠道的专营占比，专营率提高了，就变相降低了对手与用户的连接点。最后要提高渠道的首推率。这个主要是针对兼营渠道而言，按照市场营销学理论，推荐率特别是首推率一般就是用户的首选。另外要重点加快实体渠道营销向线上渠道转型进度，进一步压缩中间商渠道费用支出。

渠道端，以提高有效连接点为目标，重在增强连接点的营销成功率，提高渠道效益，提升渠道端价值。

四、激发员工能力

二十一世纪最重要的是人才，因此组织架构调整和人力资源转型将成为运营商的首要切入点，毕竟“人才是第一生产力”。运营商的组织架构就需要朝着资源集中化、层级扁平化的方向改进，综合调整现有科层化模式，将规划制主导转变为用户需求引导。再有就是需要挖掘现有人力资源潜力，重点培养适合未来物联网转型发展的复合型人才，重视“互联网＋”思维转变，并建立一套有面向未来市场竞争力的人力资源考核与激励机制。将有限的人工成本资源倾向于有创新价值的人员和团队，鼓励多干多得，并探索新的员工价值认可机制，提高员工的竞争力，从而提升企业的整体竞争力。

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