“三家归一”带来供应商变局：高新兴是如何突破铁塔市场的？

2016-04-14 16:24

　　作为电信业转型升级、国有企业深化改革的试验田，2014年7月中国铁塔公司成立，承接三大运营商存量铁塔资源，并将统一新建站点。铁塔公司主营业务包括铁塔建设、维护和运营，兼营基站机房、电源、空调等配套设施和室内分布系统的建设、维护和运营、基站设备的代维等。

　　2015年，三大运营商已经全部将存量铁塔资源移交铁塔公司，同时铁塔公司也新建了数十万个站点。“三家归一”带来的谈判地位、采购模式、采购规模的变化，无疑给供应商带来了深刻影响，尤其是在铁塔公司成立初期，各种问题“剪不断、理还乱”，巨大的市场蛋糕，考量着供应商的实力和智慧。日前，高新兴通信事业部总经理罗洪钦接受采访，畅谈了成功突破铁塔市场的秘辛。

　　高新兴通信事业部总经理罗洪钦

铁塔市场业绩斐然

　　高新兴此前是中国最大的基站动环监控服务商之一，拥有较大的存量份额。但是，铁塔公司成立后，并不是对原有的供应商体系进行简单的“继承”，供应商赖以生存的市场环境发生了巨大变化，可以说是雾里看花，变幻莫测，对高新兴来说也是如此。

　　“原先我们在运营商多年积累下来的市场基础，在新生的铁塔公司面前完全发挥不了作用，几乎一切从零开始。能否顺利拿到铁塔动环集采的第一张门票，甚至成为影响事业部生死存亡的头等大事。”罗洪钦说。

　　罗洪钦指出，高新兴凭借多年成熟的动环技术优势，真诚和拼命的工作态度，成功中标了2014年中国铁塔股份有限公司启动筹备年的第一个动环项目。在2015年6月份启动的铁塔存量站招标采购中，也获得了理想的结果，实现了项目利润的最大化。“能够在铁塔市场旗开得胜，除了我们成熟的产品，更是高新兴人以真诚和拼命的工作态度，严谨务实的工作作风，在产品技术规范制定、系统测试、商务评标设计等环节，想客户所想、急客户所急，克服重重困难换来的。”

　　在铁塔市场艰苦卓绝的努力，也锻炼了队伍。在2015年12月启动的中国移动集团汇聚机房和核心机房动环监控集采中，高新兴铁塔团队原班人马再接再厉，精诚合作，在本次集采中再次成为最大的赢家，分别以核心机房综合排名第一和汇聚机房综合排名第二的优异成绩胜出。以突破铁塔市场为标志，2015年高新兴通信事业部可谓“硕果累累”。

机会留给有准备的人

　　取得成绩的背后，不仅仅是说一句拼命努力这么简单。事实上，更得益于高新兴本身具有的完善、成熟的产品体系和口碑，以及对市场环境变幻的判断。

　　罗洪钦透露，铁塔公司成立后，短时间内要将大量站点割接到自己的平台，时间非常紧迫，同时各省割接了多少、新建了多少，信息也不够全面；刚成立且这么巨大的体量，各项管理流程还不顺畅，合同签订、订单、汇款等商务环节也需要磨合。而且铁塔公司重新划定了入围供应商的门槛，分配了份额比例等，导致各供应商对需求多少、备货多少没有底。

　　以前运营商是频繁的一期一期建设，铁塔公司则是大批量上马，在集团层面的考核压力下，各省铁塔都希望建设和交维更多的站点，短期内给供应商带来了很大的供货和交付压力。此时高新兴的优势得到了体现：前期有深厚的技术储备和成熟的产品，产品质量、交付能力、客户口碑名列前茅，和合伙伙伴稳固，产能有保障；依托上市公司，资金充裕，备货压力小。

　　因此，依靠强大的实力，在高新兴铁塔团队忘我的工作之下，不仅圆满完成了自己的订单，还争取到了更多的额外订单，不仅实现了业绩增长，也为铁塔公司快速、保质保量的新建和交维站点贡献了一份力。

　　“很多地区的客户看到高新兴人这么拼，纷纷在集采份额之外给我们追加订单，甚至连一些集采我们没有分到的省份，听说高新兴的交维做得那么好，也要下订单给我们。” 罗洪钦对自己团队的“战斗力”非常自豪。

2016年再出发

　　可以说，在铁塔市场的成功，为高新兴通信事业部的可持续发展奠定了坚实的基础。罗洪钦表示，2016年是通信事业部能否做强做大最关键的一年，也是机遇最好的一年。高新兴将继续深耕铁塔及电信运营商市场，抓住当前在铁塔市场和中移动核心及汇聚机房监控集采大份额中标的大好局面，重点跟进铁塔存量站动环监控改造业务，发挥在省级、地市级市场的优势，抓住机会扩大市场份额。

　　同时，高新兴将深挖运营商和铁塔新需求，重点调研运营商存量基站的动环监控业务新需求，以及铁塔对于基站门禁、微站监控、油机检测发电监控、运维管理等其他新业务需求，并依托集团兄弟子公司力量，进入中国铁路机务段机房监控等市场，实现更大的发展机遇。

　　“面对铁塔公司短期内要求全面完成存量站改造的这一艰巨任务，项目能否如期交付将是我们今年最大的压力和挑战，能否打好这一仗，也是我们能否坐上铁塔基站动环监控市场‘头号交椅’这一宝座的关键一役。”

　　“事业部上下一定要认清这一形势，打醒十二分精神，拼尽全力，奋勇一搏，不要错过这一历史最好机遇，在产品交付、工程交付和客户口碑上全面持续领先竞争对手；同时加强总部技术力量的储备，并下沉到一线，快速提升区域客服人员的整体技能水平。此外充分利用移动互联网手段，提升管理效率。”罗洪钦在通信事业部的年会上强调。

　　目前高新兴已经成为综合型的智慧城市建设和运营商，作为集团赖以起家的业务，通信业务依旧是集团不可或缺的一环，且几十年沉淀的技术、客户关系等，也成为高新兴开疆拓土的重要支撑。“集团董事长刘双广非常关心，提出了希望通信事业部2016年争取实现更高的业绩目标。”罗洪钦说。