烽火通信：在国际化的大道上飞奔

2012-03-06 11:54

从零开始：永不放弃拓市场

　　“成功的花儿，人们只惊羡它绽放时的明艳，然而谁曾想到，当初的芽儿却浸透了奋斗的泪泉，洒满了牺牲的血雨”。当满怀激情的烽火人豪迈地走向世界时，当初迎接他们的并不是鲜花和美酒，而是接踵而至的挫折，考验。

　　2000年，烽火通信成立了第一个驻海外代表处——印尼代表处。俗话说万事开头难。当时距离1998年的亚洲金融危机不到两年，印尼光通信市场整体仍然非常低迷，行业竞争更加激烈。作为烽火通信这样一个“新兵”，想要从零开始，将中国通信产业的旗帜插在这块由西方大公司盘踞了几十年的市场上，难度可想而知。并且，由于一些历史原因，当时销往印尼的中国制造产品质量较差，在印尼人心目中留下了一个“中国制造、价廉质劣”的坏印象。在技术含量高的通信行业，更是没有运营商敢第一个吃螃蟹，冒险引入中国产品。

　　在这种困难的情况下，印尼代表处的烽火人调整心态，决定首先通过争取那些小到没有其他厂家愿意做，却又开通复杂的设备合同，慢慢积累，逐步改变局面，等待由量变到质变。因此，在费尽千辛万苦拿到印尼电信一个小到“会被国内兄弟代表处笑掉大牙”的接入项目后，他们意识到，首先要通过漂亮的开通工作来展现烽火通信以及中国通信产业的实力，把这个小工程当做样板工程来做。

　　在统一思想后，大家高度重视这个项目，先集中所有资源，迅速高效地完成排产发货。在工程安装开通期间，代表处所有工作人员与工程开通人员一起，在只有几平方米的小机房里爬上爬下，认真检查每一端设备，反复核对每一项配置，确保开通万无一失。经过奋战，“烽火”人克服了开通条件恶劣、技术规范不同等困难，一次性通过局方验收测试，设备各项性能指标优异，赢得了局方工程人员赞许的目光。

　　这个小单初步改变了印尼电信对烽火通信的印象。代表处趁热打铁，借机广泛拜访印尼电信各部门，大力宣传烽火通信，收到了良好的市场效果。从此，烽火公司在印尼市场的前景逐渐明朗。2001年，烽火公司数十端STM16 SDH进入了印尼的全国骨干网，这也是中国通信设备首次在印尼进入核心网络。印尼电信也将“烽火”视为长期合作伙伴之一。

　　类似的故事还在不同地区以不同的方式重复着。虽然国际化的每一步都走得很艰难，但是锲而不舍的坚持，让烽火逐步赢得了市场的回报：2006年，烽火为阿尔及利亚提供超过10万芯公里的优质光缆，是国内光缆出口历史上的最大单笔合同。2008年，烽火独家中标马来西亚电信首个EPON商用网络，将提供数万线的光纤接入产品以及前期设计、施工、运营、维护等一揽子服务。2009年，烽火中标马来西亚电信全国骨干传输网，为其建设多条国家级传输干线。2010年，烽火中标印度电信EPON大单……“烽火之光”在国际化的大舞台中正熠熠生辉。