数字时代运营商政企业务应用

2021-07-30 14:20

TOG、TOB、TOC 是近几年运营圈比较火的热词，笔者结合多年运营商的工作体会，来聊一聊这个话题。谈一谈TOG、TOB、TOC 三种的运营方式的不同。

1．1 TOG、TOB、TOC三种应用模式

（一）相同之处

（1）都是为了解决人的需求，都需要去深入挖掘目标用户的需求，进行分析转化为功能，利用最低的成本去满足用户最迫切的需求。（2）都需要把产品做好，用户用得爽，才能实现盈利。（3）产品经理都需要具备核心能力（包括：需求分析、产品管理、项目管理、沟通能力、技术能力、业务能力、产品设计、学习能力、逻辑思维等）。

（二）不同之处

（1）产品经理需立足不同的用户和产品立场，针对性地推动产品的整个生命周期，3 种产品的产品定位、用户定位、需求场景、产品模式、用户需求、盈利模式等等也不一样：（2）产品定位：ToG 则是从国家政策、政府工作报告等体现要做什么样的产品。产品定位决定了目前用户、场景、需求等一系列维度；ToB 是结合商业公司内部使用需要的层面去考虑；ToC 则需从产品能给人们解决哪些问题的角度去考虑产品定位。（3）用户定位：ToG 面向政府（使用用户可以为政府决策人员、普通大众、行业用户）；ToB 面向企业；ToC 面向个人用户。（4）需求场景：ToG 是内外网相结合（互联网＋政务）为主；ToB 更多是内网；ToC 使用场地是随时对地。（5）产品模式：商业模式或者市场路线。ToG 和ToB 需要对客户进行深度沟通，寻找MVP，而且需要一套能说服客户又能寻求利益最大化的定价策略。ToC 则需要进行用户调研寻找细分用户，通过市场调研挖掘本职需求，需要更多地思考产品设计和用户体验层次的问题。

（6）用户需求：ToG 这种主要是通过一个个项目形式去满足不同时期政策的需要和符合财政预算，这类需求大多需要通过政府客户获取。ToB 也是找寻大多数企业的共性需求，除非是定制化需求； ToC 要结合用户的“人性”需要，去挖掘大多数用户的可能性，需要做各种各样的竞品分析（包括同类产品功能层面和不同类产品解决方案）。

（7）盈利模式：ToG 和ToB 大多时候走的都是一次性项目合同制，可以分为一期、二期和n 期，需要不断保持与客户的合作关系，进行迭代规划，才能实现产品的持续变现。ToC 通过内容吸引用户，有了用户流，带动资金流、物流，每个用户都会是盈利的来源。

1．2 用TOG思维发展TOB政企业务

证监会7 月16 号的消息，7 月底第78 次发审会将审核中国电信A 股上市申请。中国电信宣布回A 之后，中国移动也启动了回A 计划，三大运营商A＋H 资本架构建立。当前正值5G建设和应用探索的关键时期，A 股上市有望缓解市场对于运营商资金压力的担忧。

运营商A 股上市募集资金主要将用于数字化业务的建设，有望进一步推动运营商数字化转型，打开B 端业务成长空间。

从消息中不难看出，中国电信和其余2 家运营商一样，越来越重视政企业务的发展。7 月初，中国电信柯瑞文董事长更是专门来到山东调研政企改革。在调研智慧社区时也专门提到，智慧社区的发展已不仅仅是一个单纯的DICT 项目，而是向上延伸到政府（G 端）的社会化治理，往下可以到家庭和居民的应用（H端、C 端）。

十四五开局，后疫情时代，企业尤其是中小企业生存压力倍增，政府端想方设法围绕企业特别是中小企业数字换转型和数字经济激活，投入大量资源进行服务，疫情前提供服务的IT 互联网企业收到各种因素的影响和制约，服务受到一定程度的限制；另一方面激活经济无论从家庭端还是中小企业端来讲，搞活经济一定会不断有大的各种平台的投入，所以政府在选择平台提供商的时候，逐渐从原来的单一企业规模小、灵活便捷等因素，到能讲政治，能围绕对经济发展的带动好服务好等。

从已经落地的案例情况，国内的、省内的案例，相对来说，央企背景的三家运营商更有机会，讲政治、整合能力、本地化服务、集约服务等都是其他服务提供商没有的优势。

ToG 随着近年来不断倡导互联网＋，政府也纷纷进行转型，寻求更好的商业模式。

ToG 是从ToB 衍生出来的一种特殊划分，面向的企业为政府或相关事业单位，主要是根据每年政府投入的财政预算，然后去做的一系列信息化项目，可以说是“指标驱动，为做项目而做项目”。

ToG 并不像ToC 和ToB 面向相对公平竞争的市场环境，而且这类项目虽然是由政府通过外包形式采购，但是最终使用用户可以是政府决策人员、普通大众、行业用户。而这些用户需要依赖于政府机关提供的这种特殊的产品、成果或服务，准确地说是一种“订购关系”，而这正是政府机构产生盈利的核心关键点。做好TOG 已不仅仅是项目的本身，更多的是考虑为政府做好服务的延伸和政策的可靠落地。

1．3 从TOG到TOB发展TOB政企业务

以山东省为例。为推动惠企政策的一键匹配，扩展强化全省的民营企业综合服务平台功能，汇聚优质服务商资源，组建了山东省普惠中小企业公共服务中心。省市县三级联动服务企业。山东电信通过前期与省工业和信息化厅建立的良好关系，以理事的身份参与到普惠中小企业公共服务中心服务企业中，实现从单纯的TOG 到TOB。

（一）从TOG 到TOB 后再进一步延伸

正如如上所述，山东电信通过TOG，一同联合政府服务机构承接进行TOB 的服务，一方面使政府的服务职能得到了有效落地承接，同时为做TOB 建立了更多的连接。反向促使政府愿意为山东电信背书，在下发的《山东省民营经济高质量发展2021 年行动方案》等文件中，将山东电信的提案“万名数字专员进企业”活动写入。由山东电信承接服务为主，组建数字专员队伍，工信部门负责指导，电信负责培养、管理：

坚持市场化原则，省市县三级筛选培育数字专员，组建万名数字专员顾问团，提供专业化“顾问＋雇员”式服务，逐企开展数字化问诊，推动解决企业数字化网络化智能化转型难题。在装备制造、纺织等领域实施传统制造装备联网、关键工序数控化等数字化改造，建设智能车间、智能工厂。聚焦高能耗、高风险、高通用性、高价值设备，实施化工装置、工业锅炉、炼铁锅炉、智能装备等11 类工业设备上云，通过公有云、私有云、混合云等多种形式，实现泛在互联、数据共享、高效配置。

加快实施省级工业互联网创新发展工程，支持我省国家级跨行业跨领域工业互联网平台，与纺织、机械、化工、食品等重点行业共建专业性子平台，面向全产业链供应链建设大宗原材料、装备、电子信息、消费品等重点工业行业电子商务平台，对建设成效显著、电子商务交易额领先、服务中小企业数量居前的平台，纳入工业互联网财政支持政策范围。2021 年，实现培育数字专员2000 名、对接服务中小企业20 万家。

（二）做好TOB 发过来促进TOG

在实际工作中，加强与政府G 端的互动，将工作部署落实到实处。

一是与分支机构配合做好活动的举办。如与省会城市工信局联合成立企业上云联盟，整合上云服务提供商联合做好服务、每周固定时间设立工信大讲堂，讲解最新的动态和5G、数字化转型应用等知识。

二是联合组织培训班。如近期在孔子故里联合工信局、中小企业服务中心、中小企业服务协会共同举办中小企业高质量发展专题培训班，将电信的深入企业解决实际问题、提供惠企政策、用心服务客户等方面进行了充分交流、现场体验云产品，并将培训机制转为常态化。

三是联合举办企业转型数字化推介会。工信负责指导和邀请，电信负责具体承办。将政府最新的政策进行传达和适配。通过以上多种的服务形式改变以前单纯为了业务而做关系，做完一次业务等着政府机构下一次本身的信息化需求的招投标。

逐步从单一的草本业务往木本业务转变。

在为企业（B 端）做好服务的同时，获得政府（G端）更多的信任后，用服务赢取更多的业务。

——摘自资治通信专题刊《集客经营