揭秘：运营商的“不限量”竞争

2018-01-09 08:54

中国移动一直以主导运营商的姿态展示身姿。中国移动的这种底气，实际上就是来源于从2G时代就逐渐积累起来的庞大移动业务（相对于固定业务）用户群和巨量的营收利润（营收是联通＋电信的两倍，利润是联通＋电信的5倍）。根据现有最新的对外披露信息，中国移动的移动业务客户接近8．9亿，是中国联通和中国电信相加后的两倍。三大运营商自2013年开启全业务运营以来，中国移动依靠在移动业务市场的优势主动补短其固网家宽不足，通过移动业务大量补贴固网业务，已经实现了家庭宽带规模的进位（中国电信第一，中国移动第二）。中国联通和中国电信依据其在固定业务上的优势，主动进攻中国移动的移动业务。依靠稳扎稳打，中国电信实现了移动业务进位（中国移动第一，中国电信第二）。作为主动尝试各种营销手段创新的中国联通，无论移动业务还是固网宽带业务都垫底，利润更是经历了巨大变动，甚至出现了巨额亏损。

一、“随意打”的前车之鉴

在大概2012年左右，彼时中国联通还是行业内的老二，主动推出了震动行业内外的“随意打”。不知道是否借鉴了中国电信曾经的“移话＋固话”网内免费的模式。中国联通推出移话“随意打”后，一时间，中国移动和中国电信慌了神，认为中国联通打开了行业无底线的竞争的“潘多拉魔盒”。国内的用户，更是惊呼天下大同在通信行业提前到来。

因为噱头本来就是有名无实、名不副实的招牌。在市场营销学理论上，噱头营销，是指制造能吸引消费者注意力的促销名头，以提高营销利润的营销方式。噱头营销虽然短时间内能制造一些营销效果，但也要有始有终，否则反而适得其反，引发消费者的反感。实际上经过一年左右的你来我往，“随意打”噱头并没有掀起波澜。应用上，这种极具诱惑力的“随意打”并不随意，最大的障碍就是本网内而且是新用户之间可以免费通话，异网客户间通话仍然不随意，更不便宜。即便网内随意打了，也没人真正的24小时不间断通话。“随意打”虽然可以一定程度上满足并激发用户消费，但是大家的通话需求总归是有限的。造成的结果是，大量网内老客户换新卡。况且移动和电信也不会坐以待毙，肯定要全力保有客户，加入保卫战，开打价格战。联通抢占了多少异网新用户，没有发布公开消息。

联通的营销想法是好的，通过“随意打”提高闲置网络利用率，增强网内客户粘性，抢夺异网新客户。但是，联通一方面低估了用户选择的智商，一方面低估了友商保有的决心，另一方面高估了自己的用户服务能力和水平。当然，联通的“随意打”一定程度了降低行业资费，用户得了一些实惠。但是最终行业内，无论是规模还是份额，还是涛声依旧。

二、“不限量”套餐确有实惠

随着“混改”不断推进，中国联通与以BATJ为代表的主流互联网企业跨业融合持续增强，相继推出了以“不限量”为招牌的互联网套餐。据不完全统计，中国联通与互联网公司合作的类似套餐种类不下几十种，合作对象甚至还不止BATJ这样的互联网巨头，合作对象范围之广令人惊叹。有多家新闻媒体的公开报道称，中国联通与腾讯联合推出的王卡套餐用户已经突破5000万。5000万，确实是个大数字，毕竟联通自己才有2．5亿用户。消息一出，随即引爆了朋友圈，网络上更是一片赞誉之声，称中国联通拥抱互联网大获成功。

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