三大电信运营商在苹果面前还太“嫩”

2011-04-22 14:47

【OFweek通信国际编辑：muler】近期，苹果不断向世人展示其庞大的iPhone销量以及不可思议的利润回报，缘何苹果能取得如此傲人的成绩，阿凡博客发表自己看法：

市场已经证明并将继续证明，苹果公司不仅是用艺术概念来表达产品的商业公司，更是具有前瞻性战略规划的研究机构。

苹果的自信源于他人的渴求
　　苹果公司对全球需求市场的判断和引导，对自身产品的持续更迭，都进行过细致的推演。对中国市场的前世今生，巨大需求，也有过深入研究，并且有逐步渗透计划，来确保自己巨额利润在中国市场的完成。

　　苹果公司非常了解三大电信运营商对苹果产品的渴求，借助苹果产品来实现自己用户群体的提升服务，这里不仅是提高数据业务的使用水平，也是带动高端品牌战略的部分计划。三大电信运营商都把自己对高端用户群体的争夺，作为自己运营策略最重要的组成，并且把自己的优势资源，投入到为数不多的高端用户群体的服务当中。由于自身产品优势的独一无二，苹果公司的合作模式，利润水平，一直由苹果公司把握绝对的主导权，对于合作对象的要求，苹果公司一概坚持自己的底线。

　　表面看苹果公司的合作模式坚不可摧，实际上此种习惯是由于合作伙伴给苹果公司带来的利润而决定的。可以看到苹果公司对自己产品的绝对自信，并且有足够的细节和对合作伙伴对其产品的追求，从而牢牢把握合作地位的巩固。要看苹果公司的实质和谈判技巧，对合作伙伴心里的控制。如果没有苹果的产品，合作伙伴的市场将陷入另外一个停滞的僵局，盈利水平将持续下降，非苹果产品不得以新生，好风凭借力。

三大运营商各自为政

三大电信运营商由于自身对用户指标的追求，除了互联互通，在其它方面的合作几乎毫无可能，对各自产业链的控制，也是单打独斗，完全封闭。而面对苹果公司的咄咄逼人，也没有清醒的意识到团结的力量，还是继续毫无底线的竞争，进行你死我活的斗争。苹果公司对三大电信运营商的掌握，已经远远超过三大电信运营商对苹果公司的把握，这已经首先输在起跑线上了。可以设想，苹果公司在进入中国市场前的准备工作。

对中国市场的研究首当其冲，包括几点：整体消费能力，用户基数，用户需求群体，合作对象的状况，合作模式，利润水平。而对合作对象的研究也是重中之重，三大电信运营商都对苹果有合作的意向和空间，苹果给三大电信运营商带来的赢利点，不与苹果公司合作的可能与失衡，三大电信运营商不能承受之重的关键，统一谈判的可能与不可能，各个击破的步骤，运用苹果模式的可能与不可能，退步的几个结果，对苹果公司今后的影响等等。

在进行过深入研究之后，对三大电信运营商进行接触和合作的具体准备。所以有了与中国移动的谈判，也在预料之中，中国移动依靠自己的强势地位和用户规模，不会对苹果的条件屈服，这里的谈判细节外界不得而知，如果苹果公司有通盘的打算，对中国移动的条件比较苛刻，也是有意识与中国移动的谈判暂时破裂，并且有意识提高与中国移动谈判的价码，这个价码应该高于与设想的三大电信运营商平均水平。然后与最有可能达成合作的中国联通谈判，合作条件可适当调低，成熟的制式加上预料的前景，打开中国市场的缺口。然后与中国电信谈判，可能的回合，预料的阻力，合作条件与中国联通相当，预料中国电信的合作成功，至此，在中国市场基本大功告成。

回头与中国移动谈判，还是先前的合作模式，中国移动面对现状的考虑，犹豫拒绝，随后面对中国联通和中国电信与苹果公司合作之后带来的终端效应，渐渐成为中国移动的短板。苹果再度与中国移动谈判，苹果坚持己见，按照苹果的模式合作，中国移动屈从。三大电信运营商都成为苹果公司如意算盘里的棋子。

冷静联合，勿做棋子
　　别说不可能，以上是杞人忧天。纵观西方对中国近代的商业介入模式，多带有潜在的颠覆意味，这也源于中国市场的混战，给了对方一个可乘之机。对于三大电信运营商的过度竞争，苹果公司肯定了如指掌，分而食之是最佳方案，投其所好是苹果公司分割三大电信运营商最好的利器，也是实现苹果公司在中国市场利润最大化的唯一出路。而如果三大电信运营商联合起来，统一进行谈判，以一损俱损一荣俱荣的集体，对苹果形成抗力和阻力，依照中国市场的吸引力，苹果公司不可能放弃自己的觊觎，损害自己的全球战略，效果绝不是今天的尴尬。
对于与苹果公司的合作，中国联通被苹果公司套上了绳索，只能按照当初签订的不平等合作模式进行合作，这给中国联通带来了巨大的营销效果，也带来了更大的压力和利润的流失，刨去给苹果公司的利润，中国联通所剩的利润寥寥无几，甚至是亏损，中国联通只能哑巴吃黄连。中国电信现在与苹果公司的合作谈判正进行到酣处，外界的传闻暂时搁浅，也是与苹果公司苛刻的合作条件有直接的关系，所以中国电信与苹果公司的谈判结果，也直接影响到后续与中国移动合作的模式。如果中国电信完全按照苹果与中国联通合作的模式，中国移动与苹果再度谈判的议价可能会彻底被摧毁。

现在市场上对苹果产品的追求远远没有渲染的那么的火热，三大电信运营商要有客观的认识和理解，苹果产品只是众多满足部分高端用户群体的终端需求，不是全部。如果可能，三大电信运营商应该摒弃眼前的利益，从长远的整体市场和自身利益保护的角度出发，形成三大电信运营商与苹果公司合作的统一模式，与苹果公司进行统一谈判，不再是独立的电信运营商，而是中国市场一个统一的整体，对苹果公司形成屈服的压力，否则中国市场就是苹果公司的空白，三大电信运营商也不会成为苹果公司廉价的扩展渠道。这样做虽然具体操作起来比较复制，但面对巨大的利润节省，还是利大于弊，不妨一试。

中国联通现在应该考虑与苹果公司合作期满之后的打算，是继续与苹果公司以自己的名义合作，还是加入三大电信运营商统一的联合谈判利益体。当然，这只是理论上的探讨，依照三大电信运营商现在的运营理念，只管今天的市场扩张，哪管明天洪水滔天，还是取得暂时的利益为最上，高瞻远瞩只是技术上的可能，市场上不你死我活，决不善罢甘休。这等没有立竿见影利益之事，还是少结为妙！这一点苹果深信不疑，在中国市场上三大电信运营商各自为政，只是一盘散沙，还形不成高度一致的拳头，来对抗蛮横的苹果，苹果还将继续掌握与三大电信运营商合作的主动权，各个击破，达到一统江湖的目的。