华为设备业务进军美国：与运营商合作伺机而动

2015-04-15 00:29

　　尽管由于网络安全方面的担忧，华为已被美国Tier 1电信运营商的网络基础设施交易拒之门外，但是这家中国电信设备商却在与越来越多的美国Tier 3运营商的进行合作。事实上，2014年华为在美国增加了8家新的无线或有线运营商客户。

　　华为北美地区无线产品管理部门总监Patrick Kaiser表示，总体来看，目前华为与超过50家美国运营商进行了合作，其中包括30家无线运营商。Kaiser表示，鉴于在美国市场围绕公司的所有负面新闻和关注，成为美国运营商的最佳合作伙伴对于华为来说是义不容辞的。

　　“我们的声誉意味着一切。”他在近日接受FierceWireless的采访时表示。“所以，无论他们是需要10个还是500个蜂窝基站，我们对待Tier 3运营商就像他们是舞会之花一样（'belle of the ball'）。”他表示，这样做“对确保我们的声誉来说是至关重要的，我们会支持我们客户克服他们所面临的挑战。”

　　2012年美国政府的一份报告将中国网络设备华为和中兴通讯贴上了安全威胁标签，称他们可能会成为中国间谍活动的后门。两家公司都一再表示这样的声明毫无法律依据。

　　“通常，与我们进行合作的客户往往对政治不感兴趣。”Kaiser表示。“他们没有时间可以浪费到玩这些游戏上面。”华为与许多规模较小的运营商进行着合作，例如Nemont Telephone的Sagebrush Cellular、SpeedConnect、Union Wireless和United Wireless等，为其提供无线接入网络和核心网络设备。

　　华为美国解决方案和市场营销高级副总裁George Reed称，口碑效应和客户建议提高了公司销量业绩。此外，他指出，华为还是许多服务于小型运营商的组织成员，包括美国电话合作协会（National Telephone Cooperative Association）、无线互联网服务提供商协会（Wireless Internet Service Providers Association）、俄勒冈州电信协会（Oregon Telecom Association）、明尼苏达州电信协会（Minnesota Telecom Association）和针对爱达荷州、科罗拉多州和内华达州的三州电信协会等。

　　这些组织使华为能够与小型运营商和农村地区运营商有着更紧密的联系，Reed说，“我们花费不少时间在这些组织内部建立关系”，不只是为了销售产品，也是为了了解和确定运营商们的需求。

　　Kaiser说，华为就像在欧洲或亚洲市场对待Tier 1跨国运营商那样，专注于使美国Tier 3运营商客户感到满意。他说，一个关键的区别在于，小型的美国运营商不具备国家级运营商往往会有的资源和研发部门。“我认为在与Tier 3运营商客户打交道时，会有更多层面的参与。”

　　Reed补充说，华为为了响应小型运营商需求做了许多事情，包括创造新的服务包和改变其服务包内容等。他指出，Tier 3运营商一般都更加在意成本，并且往往希望承担网络设计、维护和进行自我培训。Reed表示，华为创造了包含专门培训的新服务包，这样Tier 3运营商就能够自己处理更多的工作，并拥有更强的灵活性。通常情况下，Tier 1运营商将会要求根据其条款规定完成培训。

　　Kaiser还指出，华为通过United Wireless提供一种托管网络核心和托管IMS解决方案，他表示这对没有大量资金打造自身IMS核心的运营商来说是至关重要的。这一项目拥有三个合作伙伴，但还可以增加更多。Kaiser称，这一系统使运营商可以节约大量资本开支。

　　与Tier 3运营商的合作过程正在帮助华为，目前该公司等待着美国出现更有利的政治环境。“毫无疑问，通过与这些Tier 3运营商的合作，我们正在学习到大量的信息，并且获得大量的经验。”

　　Kaiser说，华为在公司中国深圳总部一直有中国专家提供服务，但是其整个服务部门都是驻扎在本地市场的。他表示，华为希望与Tier 3运营商建立强大和积极的合作关系，因为这些关系可以促成和影响其与Tier 1运营商的合作。

　　而现在，华为计划伺机而动。“在此期间，既然我们已经身处美国市场这里，为何我们不尽自己的最大努力，并从业务角度、技术角度和以客户为中心的角度尝试进行学习呢？”

　　Reed最后补充说，由于小型运营商正在被Tier 1运营商所吞并。华为“需要将其最好的一面展现出来”，因为如果该公司的设备现在正在一家Tier 3运营商的网络上运行良好，“如果AT&T或其他运营商收购了这家Tier 3运营商，那么这对我们来说就是一个机会了”。